martedì 18 settembre 2012

Polycastrum Tour Operator e alcune notizie dalla stampa

Oggi leggendo la consueta rassegna stampa giornaliera mi sono concentrato su una notizia che mi ha lasciato l'amaro in bocca. Oggi sembra aver sospeso l' attività il Tour Operator Polycastrum Viaggi.
Non so se chi legge conosce l' azienda posso dire che era una azienda seria, condotta da una proprietà seria che da tanti anni era presente nel mercato ed aveva la sua specializzazione sulla destinazione Mare Italia.
Iniziai la mia attività imprenditoriale nel lontano 1994 con una minuscola agenzia di viaggi dettagliante e quando chiudo gli occhi ricordando quei momenti vedo un mondo che non esiste piu'.
Tralascio le terminologie tecniche e l' evoluzione degli attori della filiera ( per questo c'e' il Corso di Management ) e voglio concentrarmi sui ricordi, sulle sensazione che agli occhi di un giovane quel mondo trasmetteva. Era un mondo " colorato " e " rumoroso ".
Aveva il suo consueto incontro annuale presso la BIT e fra gli addetti ai lavori circolava sempre una frase " dopo la BIT inizia la primavera ".
La BIT Borsa Internazionale del Turismo era all' epoca l' unica fiera e ricordo gli stand de I Viaggi del Ventaglio ( vicini a chi va lontano....Stefano Colombo che legge il blog...trattieni la lacrimuccia e pensa alle sfide di oggi ), Valtur, Teorema Tour, Maxitraveland, Viloratour, stand pieni di musica, colore, pieni di bellezze del posto ( anche femminili, e chissà perchè qui il mio interesse aumentava ).
Oggi queste aziende non esistono piu'.
Come è potuto accadere? Per un insieme di fattori di cui la crisi è stato secondo me l' ultimo tassello.
Innanzitutto l' attività di Tour Operating con distribuzione in un mercato di riferimento non permette grossi volumi.
Cosa significa mercato di riferimento in questo senso? Significa che all' epoca delle static rates la distribuzione era da " catalogo " che veniva distribuito attraverso la rete agenziale del mercato italiano. I volumi pertanto erano riconducibili ai dettaglianti del paese . All' epoca mi ricordo che rari erano i network ( Buonviaggio fu il primo ed anche lui oggi non esiste piu' ).
Seconda ragione del declino dell' attività di Tour Operating è dovuto all' eccessivo immobilizzo di capitale necessario alla turnazione charter e da ultimo il risicato margine di guadagno che non permette nessun tipo di errore.
Gia negli anni successivi al 1994 mi dilettavo ( sarà stato un vizio a questo punto ) all' analisi dei margini dei maggiori T.O. italiani.
In pratica cercavo in ogni modo di reperirmi i numeri di questi tour operators ( cosa all' epoca non sempre agevole visto che internet era una parola sconosciuta ) e passavo le sere ad analizzarli, cercando di capire il modello di business e i loro margini.
Mi ricordo che all' epoca uno dei T.O. meglio gestiti non riusciva ad avere un utile di esercizio superiore all' 1 % dei volumi movimentati.
Gran parte dei costi erano attribuibili alla distribuzione e creazione dei cataloghi cartacei, e la forza vendita ( i promoters ) lavorava perlopiù a percentuale.
Conoscevo praticamente tutti i promoter dei Tour Operator e con loro era un continuo negoziare sulle commissione del venduto.
I promoter ( che ora sono praticamente scomparsi ) erano l' anello di congiunzione fra il T.O. e l' AdV presentavano i cataloghi, le destinazioni e quant' altro.
Erano mono o pluri mandatari.
Alcuni TO, i piu' strutturati, avevano una forza vendita alle loro dirette dipendenze.
Perchè questo mondo non esiste piu'? Per l' avvento di internet è la risposta più diffusa.
Sembrerà una provocazione ma non sono d' accordo.
Questo modello di business non esiste più perchè è cambiato il consumatore, il cliente insomma.
Internet ha diffuso modelli di distribuzione su scala mondiale. Attraverso la rete un operatore on line ( Booking, Expedia e compari vari ) possono distribuire i loro prodotti " che prendono alla fonte " su scala mondiale.
Oggi difficile entrare in una agenzia di viaggi, e lo dico con un sussulto perchè come ho scritto all' inizio da li provengo, molto piu' semplice chiedere a Google il nostro agente di viaggi personale ( RIFLETTERE SU QUESTA FRASE.....NE PARLEREMO AL CORSO DI MANAGEMENT ), farsi influenzare da un commento o una foto postata su Facebook, Pinterest, Instagram e fidarsi delle review più che di un consiglio di un agente di viaggio.
La mia vita imprenditoriale ad un certo punto si è sviluppata attraverso l'attività di Tour Operating e mi sento di affermare di conoscere molto bene la rete agenziale italiana e le sue dinamiche.
Ho iniziato distribuendo i miei prodotti attraverso una rete perlopiu' fatta di agenzie indipendenti ed ad un certo punto ho avuto come interlocutori privileggiati i networks.
Dirò una cosa impopolare: non sempre la professionalità della rete agenziale era adeguata.
Vi era un eccessiva parcellizzazione, eccessiva improvvisazione insomma ci si improvvisava agenti di viaggio, senza la necessaria cultura turistica ma sopratutto senza la necessaria cultura imprenditoriale.
E' anche vero che vi erano agenzie con professionalità elevatissime ma la realtà era ( ed è piuttosto disomogenea ).
In conclusione tirando le somme alla domanda: perchè questo mondo sta scomparendo?
La mia risposta è: non ha capito dove stava andando la sua materia prima " il cliente ".
Il cliente e le sue dinamiche di acquisto presenti e future l' unico punto di riferimento che una azienda deve avere. Pensare oggi cio' che il cliente penserà frà un po di anni.
Infine una provocazione per i lettori del blog: perchè il peggior nemico di un agente di viaggio è il revenue? risposte a r.necci75@gmail.com , pubblicherò le migliori.


3 commenti:

  1. Buongiorno,
    forse perchè l'agente di viaggio ci mette la faccia: posso fare questo esempio che mi è capitato lo scorso anno. Cliente che a maggio 2011 mi chiede una crociera nei fiordi per partenza fine giugno: il prezzo era di circa 2000 a testa. Al cliente il prezzo sembrava alto, e dato che era uscito da poco il nuovo catalogo annuale convinsi il cliente a partire esattamente dopo 1 anno e 1 mese in modo da risparmiare in totale circa 1000 euro e quell'estate fece un'altra vacanza. Arrivati al momento del saldo, a maggio 2012, per le note vicende della Costa le prenotazioni crociere erano crollate ed il cliente ( con tutti i mezzi a disposizione e di vendita diretta - vedi costa.it - ) si accorse che prenotandola allora avrebbe speso ancora meno. Purtroppo l'unica cosa che capiva in quel momento era che IO l'avevo consigliato male e che l'avevo fatto spendere di più di quello che era il valore della crociera!!! Con l'aiuto del commerciale e qualche bonus e un upgrade (da cab balcone ponte basso a suite) si è un po' rabbonito, ma è oramai un cliente perso...

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    1. la colpa in questo caso non è dell' AdV quanto piuttosto della compagnia crocieristica. Il motivo è presto detto: se la compagnia avesse adottato politiche di revenue management, favorendo pertanto quelli che hanno prenotato in anticipo, alzando all' avvicinarsi della data le tariffe tutto cio' non sarebbe accaduto.
      La giustificazione " c'e' stato un evento particolare " non tiene perchè azioni " scorrette " di questo tipo portano a due risultati: danneggiano il brand e la rete distributiva. E anche se non sembra non accontentano neanche il cliente.

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  2. Giusto per contribuire alla discussione.

    Il dominio è in vendita!

    Il sito http://www.polycastrum.it ha la seguente valutazione:
    http://urlm.it/www.polycastrum.it

    Tutto cambia, non c'è che dire.

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