venerdì 21 giugno 2013

IL DECLINO DI UN HOTEL ED I VENDITORI DI FUMO

Purtroppo oggi parlare di declino di un hotel è qualcosa di molto consueto.

La cosa che mi sorprende tuttavia è come alcune crisi aziendali abbiamo caratteristiche piuttosto comuni e guarda caso alcune di queste crisi vedono " impegnati " sempre gli stessi consulenti che spacciando " i mirabolanti poteri del revenue management "come risolutori delle crisi d' impresa non fanno altro che peggiorare le situazioni.

Non sto affermando che il revenue non sia uno dei settori nevralgici dell' impresa , ma solo che va inserito in un contesto di ristrutturazione aziendale molto piu' ampio.
Altrimenti è come se cercassimo di curare una malattia grave con una aspirina.
Aspirina che viene acquistata " a peso d' oro ".

Ho visto hotels versare in grave situazioni patrimoniali, economiche e finanziarie, " messi sotto cura " dagli incantatori di serpenti di turno che inondando la rete di tariffe a 29 euro aumentano indiscriminatamente quei valori totalmente inutili nei processi di risanamento ( occupazione in primis ).

Un hotel " gestito male " è " gestito male punto ".
E non è che aumentando l' occupazione, a discapito della tariffa, i  problemi si risolvono. Anzi diventa una lenta agonia......Se l' hotel ha debiti, i debiti vanno pagati. Punto. E vendendo a 29 euro difficile, molto difficile pagarli. Impossibile direi.

E' evidente che alcune " parole al vento " di un esperto incantatore di serpenti/revenue manager senza scrupoli siano piuttosto utili " a lavare la coscienza " all' albergatore.
Spesso un opera di ristrutturazione aziendale consiste nel mettere in discussione il proprio modo di operare, concepire l' impresa ed il rapporto con gli stakeholders.

Una azienda va risanata " dai numeri " che i suoi ricavi sono in grado di sostenere.
Va compreso dove l' azienda guadagna o perde, vanno estrapolati i reparti, tarata la forza lavoro, ottimizzate le politiche degli acquisti , delle forniture, bisogna formare il personale, installare procedure di analisi, negoziare con i datori di capitale.
Bisogna monitorare costantemente gli scostamenti e proporre interventi precisi e  puntuali.

Vanno analizzati e creati i segmenti di mercato, ogni segmento va aggredito ed ottimizzato, vanno analizzati gli spazi vendibili, creare " altri centri di ricavo " ed ottimizzare gli esistenti.
Un lavoro complesso, non sempre agevole e non realizzabile in poco tempo.

I miracoli non si fanno. Ma a volte è bello crederci.





2 commenti:

  1. Analisi perfetta e condivisa nei quasi quotidiani scambi di idee fra di noi. Non è più tempo di sole parole ma è auspicabile una vera presa di coscienza di chi imprende nel nostro settore. Per troppi anni i fondamenti dell' Ospitalità e del grande e vero valore economico che esso crea sono stati calpestati da improvvisatori scelti da altri improvvisatori, senza nessuna cultura d' impresa. E da tenere bene a mente che Reveue non significa occupare forzatamente tutte le camere , magari a quattro soldi. I danni si vedono dopo. Fare reveue significa massimizzare le vendite tendo presente il carico che l' azienda può sopportare nel suo complesso.Ritornare a sviluppare quei servizi (banditi da molti) a basso carico di costo ma ad alta redditività credo possa essere una strada utile da percorrerre. Questo certamente aumenterà la brand e l' aumento di questa significherà farci scegliere, quindi vendere. IL Cliente non è più un Consumer passivo ma un Prosumer: ascoltiamolo e " sfruttiamolo benevolmente" in Azienda, non attendiamo che esso scriva poi delle nostre debolezze.

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  2. Ma come riuscire a distinguere tra "chi vende sogni o solide realtà"? O come rendersi conto, prendendo spunto dalla preghiera degli alcolisti anonimi, quando è necessario essere saggi per comprendere la differenza tra le cose per cui è necessaria la forza di cambiare e quelle per cui bisogna trovare il coraggio di accettarle?

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